การเติบโตมาในครอบครัวที่ทำฟาร์มทำให้ Rick Workman มั่นใจว่าเขาไม่อยากเป็นเกษตรกร เขาจึงเลือกเส้นทางสู่การเป็นทันตแพทย์แทน พร้อมสร้างกลุ่มธุรกิจทันตกรรมที่ใหญ่ที่สุดในประเทศขึ้นมา
Rick Workman นั่งอยู่ในโฮมออฟฟิศที่ตกแต่งด้วยไม้ภายในชุมชนกอล์ฟที่มีรั้วรอบขอบชิดนอกเมือง Orlando รัฐ Florida ห้องนี้ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวแบบเศรษฐีเก่า หน้าต่างสูงจากพื้นจรดเพดานประดับด้วยผ้าม่านสีน้ำเงินเข้ม ล้อมรอบโคมระย้าสีทอง มีรูปปั้นม้าสีเงินขนาดใหญ่ของ Ferrari ตั้งอยู่บนโต๊ะทำงาน ส่วนด้านนอกตรงถนนเข้าบ้านมีรูปปั้นม้าลำพองอันโด่งดังที่ขนาดใหญ่กว่าที่ตั้งอยู่ เป็นสัญลักษณ์แทนคอลเล็กชั่นรถสปอร์ตหรูหายากจำนวนมากของเขา
Workman เอนหลังพิงเก้าอี้ และเริ่มพูดถึงการต้อนรับอันเย็นชาที่เขาได้รับจากคนอื่นๆ ในวงการเดียวกัน เขาบอกว่า “เคยมีคนเดินเข้ามาหาผมในงานประชุม และอยากจะต่อยผมเลยก็มี”
Workman ในวัย 71 ปี ดูเป็นคนที่พร้อมเสมอสำหรับการโต้เถียง น้ำเสียงของเขามีความห้วนแบบคนชนบททางตะวันออกเฉียงใต้ของรัฐ Illinois เขาเติบโตมาในฟาร์ม และเรียนรู้ตั้งแต่ยังเด็กว่างานคือสิ่งที่ต้องทำไม่ว่าจะชอบหรือไม่ก็ตาม วันนี้เขาใส่เชิ้ตติดกระดุมสีน้ำเงินเข้ม มันเงาที่สะท้อนแสงทุกครั้งที่ขยับตัว เป็นรสนิยมด้านแฟชั่นอันฉูดฉาด ซึ่งคุณไม่คิดว่าจะได้เห็นจากเหล่าทันตแพทย์
แต่ก็อีกนั่นแหละไม่มีทันตแพทย์คนไหนทำเงินได้พันล้านเหรียญสหรัฐฯ จากการรักษาฟันได้เหมือนเขา Workman ใช้เวลา 4 ทศวรรษที่ผ่านมาในการสร้างธุรกิจทันตกรรมที่ใหญ่ที่สุดในสหรัฐฯ บริษัท Heartland Dental ของเขา ซึ่งตั้งที่เมือง Effingham รัฐ lllinois มีคลินิก 1,900 แห่ง และหมอฟันราว 3,100 คนในรัฐ 39 รัฐ
ทันตแพทย์บางคนมอง Workman เป็นบุคคลที่ไม่เป็นที่ต้อนรับเพราะพวกเขาเชื่อว่ากลุ่มบริษัททันตกรรมขนาดใหญ่ของเขาให้ความสำคัญกับผลผลิตและกำไรมากกว่าการดูแลผู้ป่วย ทั้งยังทำให้อาชีพที่เคยมั่นคงของพวกเขากลายเป็นการแข่งขันที่ดุเดือด
“ผมเรียนรู้จาก Chicago นั่นแหละ” เขากล่าว พร้อมพยักหน้าอ้างถึงชื่อเสียงของเมืองที่ขึ้นชื่อเรื่องการเมืองแบบดุดันและพร้อมปะทะ การต่อสู้กันในเรื่องธุรกิจทันตกรรมกับบริษัทไพรเวทอิควิตี้ มักจะดุเดือดและมีการโจมตีส่วนบุคคล แต่ทางออกของ Workman คือสิ่งที่เขาเรียกว่าการอยู่ “ใต้แปลงกะหล่ำปลี” คือก้มหน้าก้มตาทำงานไปเงียบๆ
ในปี 2024 Heartland Dental มีรายได้ประมาณ 3.6 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ และกำไรสุทธิ 455 ล้านเหรียญจากการดูแลด้านธุรกิจของคลินิกทันตกรรม เช่น เงินเดือน การสรรหาพนักงาน การตลาด และอุปกรณ์ ส่วนทันตแพทย์จะมุ่งเน้นไปที่การรักษาผู้ป่วย ซึ่งเป็นแนวทางที่ช่วยเปลี่ยนโฉมวงการทันตกรรมที่เคยถูกครอบงำโดยคลินิกเดี่ยวแบบเจ้าของคนเดียวมาอย่างยาวนาน
ในปี 2018 บริษัทไพรเวทอิควิตี้ ชื่อ KKR ซึ่งบริหารจัดการสินทรัพย์ 7.44 แสนล้านเหรียญได้ซื้อหุ้น 58% ของบริษัทนี้ในปี 2018 ด้วยมูลค่าประเมินกิจการที่ 2.8 พันล้านเหรียญ ปัจจุบัน Heartland มีมูลค่า 6 พันล้านเหรียญ ทำให้ Workman ซึ่งดำรงตำแหน่งประธานกรรมการมีมูลค่าทรัพย์สินสุทธิ 1.6 พันล้านเหรียญโดยประมาณ
Workman โตมาในฟาร์มนอกเมือง Clay City รัฐ lllinois โรงเรียนประถมของเขามี 3 ห้อง และในชั้นเรียนของเขามีนักเรียน 6 คน แม่ของเขาเป็นครู ครอบครัวทำฟาร์มข้าวโพดกับถั่วเหลือง เขาทำงานตั้งแต่อายุยังน้อย งานแรกของเขาคือการเก็บไข่ไก่ตอนอายุ 4 ขวบ พอ 7 ชวบก็รีดนมวัว ช่วงฤดูร้อนหมายถึงการนั่งอยู่บนรถแทรกเตอร์เป็นเวลา 10 หรือ 12 ชั่วโมงติดต่อกัน วันเสาร์มักจะมาพร้อมงานบ้านที่ไม่มีใครอยากทำ เช่น การทำความสะอาดโรงเก็บมูลสัตว์ และการอัดฟางหญ้า
“ไม่สนุกเท่าไรหรอก” Workman กล่าว พร้อมยอมรับว่าประสบการณ์นั้นทำให้เขาเลิกสนใจการทำฟาร์มไปเลย
การเรียนในระดับวิทยาลัยเป็นก้าวแรกที่เขาได้ออกจากฟาร์ม Workman เริ่มต้นที่ Olney Central College ซึ่งเป็นวิทยาลัยชุมชนที่ห่างจากบ้านราว 20 ไมล์ เขาเคยคิดที่จะเป็นนักจัดกระดูก แต่หมอที่เขารู้จักแนะนำให้ลองเรียนทันตแพทยศาสตร์แทน
เขาเรียนสายวิทยาศาสตร์อยู่แล้ว ดังนั้น การเปลี่ยนสาขาจึงไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนรายวิชาที่เรียนเลย เขาโอนย้ายไปเรียนต่อที่ Southern lllinois University ซึ่งเขาจบปริญญาตรี สาขาวิทยาศาสตร์ชีวภาพในปี 1977 และเข้าเรียนต่อในคณะทันตแพทยศาสตร์
ในปี 1980 Workman เปิดคลินิกแห่งแรกที่เมือง Effingham ซึ่งห่างจากฟาร์มของที่บ้านประมาณ 40 นาที เขาได้พื้นที่ชั้นใต้ดินแห่งหนึ่ง และยืมเงิน 35,000 เหรียญ (เทียบเท่า 150,000 เหรียญในปัจจุบัน) จากพ่อแม่และปู่ย่าตายายมาจัดตั้งคลินิกที่มีเก้าอี้แค่ 2 ตัว งบโฆษณาของเขามีเพียงป้ายที่วาดด้วยมือในราคา 15 เหรียญที่ด้านหน้าตึก เป้าหมายของเขาในปีแรกนั้นสูงพอตัวแต่ก็เข้าใจได้ “25,000 เหรียญ” เขาบอก ซึ่งมากกว่ารายได้เฉลี่ยของครอบครัวทั่วประเทศในขณะนั้นราว 20%
ธุรกิจของเขาเติบโตอย่างรวดเร็ว เพียงปีถัดมา Workman สังเกตว่าเขามีผู้ป่วยจากเมืองหนึ่งซึ่งอยู่ห่างออกไปราว 25 ไมล์ เดินทางมารักษากับเขาหลายสิบคนต่อเดือน หนึ่งในคนไข้กลุ่มนั้นเป็นนายธนาคารที่เสนอเงินกู้ให้เขา พร้อมเงื่อนไขที่ดีหากเขาจะไปเปิดคลินิกที่นั่น ซึ่งเขาตอบตกลง ในไม่ช้าเขาก็บริหารคลินิก 2 แห่ง และจ้างทันตแพทย์วัยหนุ่มสาวอีกคน มันเป็นงานหนักมากทีเดียวที่ต้องรักษาคนไข้ประมาณ 55 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ และการบริหารธุรกิจอีก 30 ชั่วโมง
ในปี 1982 เขาเปิดคลินิกแห่งที่ 3 ในอีกเมือง และเปิดเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนกระทั่งกลุ่มธุรกิจเติบโตขึ้นจนมี 29 แห่งทั่วรัฐ llinois ภายใต้บริษัทชื่อ Workman Management Group โดยมีทันตแพทย์ร่วมงาน 21 คน
ในปี 1997 ตอนอายุ 42 ปี Workman ได้ขายคลินิกเกือบทั้งหมดยกเว้น 4 แห่งในราคา 15.8 ล้านเหรียญและเหลือเงินสุทธิเข้ากระเป๋าตัวเองราว 11 ล้านเหรียญ แต่แทนที่จะใช้ชีวิตสบายๆ ในสนามกอล์ฟ workman กลับมองเห็นโอกาสที่ใหญ่กว่า และเปิดบริษัท Heartland Dental ในปีเดียวกัน
เป็นเวลาหลายทศวรรษที่วงการทันตกรรมถูกควบคุมโดยคลินิกเล็กๆ ที่มีทันตแพทย์คนเดียวบริหาร ทั้งนี้ข้อมูลจากสถาบันนโยบายสุขภาพของสมาคมทันตแพทย์อเมริกัน (ADA) ระบุว่า เมื่อ 25 ปีก่อน 2 ใน 3 ของหมอฟันจะเปิดคลินิกส่วนตัว ในช่วงทศวรรษ 1990 องค์กรสนับสนุนทันตกรรม (DSO) ถูกตั้งขึ้นเพื่อเลี่ยงกฎหมายของรัฐที่ห้ามบริษัทเป็นเจ้าของสถานพยาบาล ภายใต้รูปแบบดังกล่าวทันตแพทย์จะเป็นเจ้าของคลินิก
ส่วน DSO เป็นเจ้าของโครงสร้างทางธุรกิจ ซึ่งเป็นการปูทางการเข้ามาซื้อกิจการของกองทุนไพรเวทอิควิตี้ ปัจจุบันจำนวนคลินิกส่วนตัวเหลือเพียง 1 ใน 3 เท่านั้น
Heartland Dental เริ่มต้นจากการเป็นบริษัทบริหารจัดการที่สร้างขึ้นจากแนวคิดเรียบง่าย นั่นคือให้ทันตแพทย์มุ่งรักษาผู้ป่วย ส่วนเรื่องธุรกิจให้คนอื่นจัดการแทน Heartland ซื้ออุปกรณ์และรับสมัครผู้ช่วย ในขณะที่ทันตแพทย์ยังคงมีอำนาจด้านการควบคุมการรักษา
อีกกุญแจสำคัญคือ อสังหาริมทรัพย์และโครงสร้างพื้นฐาน ในช่วงแรก Workman ก่อตั้งบริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ชื่อ WMG Development ซึ่งจะคอยซื้อที่ดินและสร้างอาคารในทำเลดีๆ จากนั้นก็ปล่อยเช่าให้ Heartland Dental ซึ่งจะเป็นผู้สรรหาทันตแพทย์
โดยรวมแล้ว WMG ซึ่งตั้งอยู่ในเมือง Winter Garden รัฐ Florida ได้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รวมมูลค่า 1.4 พันล้านเหรียญในกว่า 30 รัฐ สำหรับอุตสาหกรรมที่คุ้นเคยกับคลินิกทันตกรรมในห้องใต้ดิน วิธีจัดตั้งเป็นบริษัทของ Workman นั้นทั้งปฏิวัติวงการและสร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก และแน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคนจะชอบมัน
ทั้งนี้ ADA ได้ปกป้องความเป็นอิสระของวิชาชีพนี้มานานแล้ว หรือในมุมมองของคนขี้ระแวงอย่าง Workman มันคือใบอนุญาตให้บริหารคลินิกทำฟันแบบ “ธุรกิจไลฟ์สไตล์” ในช่วงเวลาว่างระหว่างการออกรอบกอล์ฟ
รายงานสืบสวนของ The New York Times ในปี 2007 เกี่ยวกับปัญหาการขาดแคลนทันตแพทย์ทั่วประเทศ ระบุว่า ADA โต้แย้งแนวคิดที่ว่ามีภาวะขาดแคลน และยังคัดค้านความพยายามที่จะเพิ่มจำนวนผู้ให้บริการด้านทันตกรรมด้วย เมื่อ Workman เริ่มขยายธุรกิจและกำหนดเกณฑ์เพื่อวัดผล ทันตแพทย์หลายคนจึงมองว่านี่เป็นภัยคุกคาม
แม้กระทั่งหลักจากกรณีของ Workman วงการทันตกรรมก็ยังมีมาตรฐานการปฏิบัติงานน้อยมากอย่างน่าประหลาดใจ ทันตแพทย์คนหนึ่งอาจหาเหตุมาเจาะและอุดฟันจำนวนมากให้กับคนไข้ทุกคน ในขณะที่อีกคนอาจใช้วิธีที่ไม่เข้มงวดนัก โดยแนะนำให้ใช้ไหมขัดฟันมากขึ้นแค่นั้น โรคเหงือกอาจได้รับการรักษาอย่างจริงจังในคลินิกแห่งหนึ่ง แต่อาจไม่ได้รับการประเมินเลยในอีกคลินิกหนึ่ง
“ทันตกรรมเป็นอุตสาหกรรมเดียวที่ไม่มีตัวชี้วัดที่คุณพอจะนึกออก” Workman อธิบาย “คุณทำอะไรก็ได้ตราบใดที่คุณพอใจกับมัน”
เขาไม่เคยเห็นด้วยกับแนวทางแบบนั้น ที่ Heartland สิ่งที่ใช้เป็นคำตอบคือข้อมูล ทันตแพทย์ในเครือจะทำตามระเบียบปฏิบัติทางคลินิกที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน ซึ่งจพระบุละเอียดว่าอาการใดบ้างที่ควรได้รับการรักษา เช่น การอุดฟัน ครอบฟัน หรือการรักษารากฟัน บริษัทจะติดตามตัวชี้วัดมาตรฐานอย่างสม่ำเสมอ
เช่น จำนวนคนไข้ใหม่ที่ได้รับการตรวจอย่างครบถ้วน ซึ่งรวมถึงการตรวจปริทันต์และเอกซเรย์ และให้บริการเพียงการทำความสะอาดฟันในหลายกรณี รายงานภายในของ Heartland จะชี้ให้เห็นช่องว่างดังกล่าวและตั้งคำถามว่า ทำไมจึงไม่ถึง 100%
ทันตแพทย์ที่ Heartland จะได้รับเงินเดือนพื้นฐาน ซึ่งก็คือเงินล่วงหน้าของรายได้ที่พวกเขาหาได้จากการรักษาคนไข้ เมื่อทันตแพทย์ทำรายได้มากกว่า 4 เท่าของเงินเดือนพื้นฐานก็จะเริ่มได้รับส่วนแบ่ง 25% จากรายได้นั้น เพราะฉะนั้นถ้าทำงานมากขึ้นส่วนแบ่งก็จะเพิ่มขึ้นตามไปด้วย โดยเฉลี่ยแล้วจะเพิ่มขึ้นราว 32%
นอกจากนี้ ทันตแพทย์ยังจะได้รับส่วนแบ่งกำไรรายไตรมาส ขึ้นอยู่กับผลกำไรของคลินิกแต่ละแห่ง บริษัทอ้างว่าทันตแพทย์ในเครือ Heartland มีรายได้เฉลี่ย 318,000 เหรียญต่อปี เทียบกับ 280,000 เหรียญโดยประมาณของทันตแพทย์ทั่วไปตามข้อมูลของ ADA
เนื่องจากธุรกิจทันตกรรมมีขนาดใหญ่ (รายได้ในประเทศราว 1.8 แสนล้านเหรียญ) มีผู้ประกอบการหลายรายกระจายตัวอยู่และมีความมั่นคงเพราะผู้คนยังคงไปทำความสะอาดฟันไม่ว่าเศรษฐกิจจะเฟื่องฟูหรือไม่ก็ตาม จึงใช้เวลาไม่นานนักที่นักลงทุนที่ฉลาดที่สุดใน Wall Street จะสังเกตเห็น
ในปี 2012 หรือ 15 ปีหลักจากที่ Workman ก่อตั้ง Heartland และขยายกิจการจนมีคลินิกทันตกรรม 375 แห่งใน 21 รัฐ กองทุนบำเหน็จบำนาญครูแห่ง Ontario (Ontario Teachers’ Pension Plan) ได้ลงทุนครั้งใหญ่โดยประเมินมูลค่ากิจการของ Workman ไว้ที่ 1.3 พันล้านเหรียญ 6 ปีต่อมาหลังจากที่ Workman ขยายกิจการจนมี 800 สาขาใน 36 รัฐ KKR ก็เข้าซื้อหุ้นเพื่อให้ได้อำนาจควบคุมจากกองทุนนี้ด้วยมูลค่าประเมิน 2.8 พันล้านเหรียญ
นับตั้งแต่เขาขายกิจการไป รถวินเทจและการกุศลก็กลายเป็นความสนใจหลักของ Workman เขาเป็นขาประจำของงานแสดงรถยนต์ Pebble Beach Concours d’Elegance รถรุ่น Bugatti Type 57S ปี 1937 ของเขาก็เคยชนะรางวัล Beat in Class ในปี 2016 และในปี 2023 Workman กับภรรยาได้บริจาคเงิน 32 ล้านเหรียญ เพื่อก่อตั้ง Workman School of Dental Medicine ที่มหาวิทยาลัย High Point ในรัฐ North Carolina
WMG Development ซึ่งเป็นธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของ Workman ได้ขยายตัวไปนอกเหนือจากการก่อสร้างคลินิกทันตกรรมแล้ว โครงการล่าสุดได้แก่ ร้าน Chipotle, ร้าน Mavis Tire, โครงการ Waldorf Astoria Residences ในเมือง Sarasota รัฐ Florida และร้าน KFC ขนาดใหญ่ในเมือง Sanford รัฐ Florida
ในปี 2025 เขาได้เพิ่มสินทรัพย์อีกรายการเข้าสู่พอร์ตโฟลิโอจากการซื้อหุ้นประมาณ 10% ในทีม Tampa Bay Rays ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของข้อตกลง โดยมูลค่าประเมินของทีมเบสบอลนี้อยู่ที่ 1.7 พันล้านเหรียญ
Workman บอกว่า เขายังคงใช้เวลาส่วนใหญ่คิดเรื่อง Heartland และให้คำแนะนำแก่ทันตแพทย์รุ่นใหม่ที่เข้ามาในบริษัทพร้อมไอเดียใหม่ๆ และความทะเยอทะยานเต็มเปี่ยม “คุณอาจจะทำพลาดแบบเดียวกับที่ผมเคยทำเมื่อ 10 ปีที่แล้ว” เขาพูด “แต่คุณไม่จำเป็นต้องซ้ำรอยก็ได้นี่”
“การทำฟันตามปกติก็ได้กำไรสมเหตุสมผลอยู่แล้ว” เขาเสริม “มีหลายสถานการณ์ที่จะทำให้หมอฟันล้มละลายได้ แต่ก็เป็นเรื่องยาก นั่นแปลว่าคุณต้องตัดสินใจพลาดมากกว่า 1 ครั้ง”
เรื่อง : Brandon Kochkodin เรียบเรียง : พินน์นรา วงศ์วิริยะ
ภาพ : Jamel Toppin
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : Elon Musk นวัตกรสุดยิ่งใหญ่แห่งอเมริกา
